פנו אלי
מאמרים נוספים
Please reload

המלצות נוספות
Please reload

הפסיקו להטריד את אנשי המכירות שלכם

 אם בחברה שלכם אנשי המכירות לא רק מתמחים באמנות המכירות אלא גם נדרשים לבצע שש משימות נוספות של גבייה, שירות והדרכה לאחר מכירה, לטפח מערכות יחסים ולשמור על הלקוחות, להגדיל עסקות אצל הלקוחות הקיימים, לנתח את השוק ומתחרים, לאתר בעצמם לקוחות פוטנציאלים חדשים.

אז אולי כדאי לעצור ולהבין שלפעמים זה מסוכן להטריד ולהעמיס על אנשי המכירות.

 

המאמר מיועד להנהלות ולאנשי מכירות.

 

חברות מטרידות סוג אחד

 

חברות המצפות מאנשי מכירות בטלפון או שטח לבצע את כל המשימות הללו הן חברות הפועלות בחוסר הוגנות כלפי אנשי המכירות. הסיבה היא שביצוע של כל המשימות הללו מוביל לרוב לפגיעה באיכות של אחד או יותר מהסעיפים. מה עוד ששליטה בכל הנושאים הללו דורשת סל רחב מאוד!!! של מיומנויות שלרוב מי שמתקבלים לתפקיד אינם אוחזים בהן ומעט חברות מקדישות קורסים והכשרות ללימוד ספציפי של כל אחת מהמיומנויות.

 

העצה של איריס לחברות כאלה

 

להנהלה - אם אתם בוחרים לדרוש כל כך הרבה, דאגו לתת הרבה בחזרה. הרבה זה לא בונוסים מוגדלים אלא לימוד של טכניקות להתמודד עם כל הדרישות. למדו אותם איך לתכנן את היום השבוע והחודש כדי לטפל בכל המשימות. הקצו להם זמן ביומן לביצוע חלק מהמשימות בדיוק כפי שגוגל שמצפה לרעיונות חדשים מהעובדים מקצה זמן בשבוע לכל עובד לחשוב על רעיונות. בנוסף, הדריכו את מנהלי המכירות איך לפקח ואיך לטפח את אנשי המכירות שעושים כל כך הרבה משימות. לבסוף, תנו לכולם, לאנשי המכירות ולמנהלים שלהם שיטות במניעה שחיקה.

 

לאנשי המכירות ומנהלי תיקי המכירות – תגידו כשזה קשה או לא ברור ואל תשמרו בבטן. תתעקשו להצביע על קשיים בהתנהלות תחת ריבוי משימות ותמיד תציעו פתרונות או הגישו בקשות קונקרטיות. אחרי הכל, אתם תשלמו את מחיר הלחץ ואתם תצטרכו להתמודד עם תחושת האכזבה העצמית כשלא תעמדו בכל הדרישות.

 

חברות מטרידות סוג שני

חברות שגם אם מצפות לביצוע של שלוש ולא שבע המשימות,  מגדירות את מדדי ההצלחה על בסיס אחד בלבד של מספרים. מודדות את אנשי המכירות על פי "כמה הבאת החודש ביחס לחודש שעבר?", "ביחס לשנה שעברה" או "ביחס לשאר העובדים". זו התעלמות מיכולת חשיבה, תכנון, ניהול עצמי, והרבה מאוד עבודת back office חכמה ומורכבת שמבצע איש המכירות. באותה נשימה הן חברות שמתעלמות מבדיקה והשוואה של איכות המספרים שמביא איש המכירות שלא מודדות על רווחיות, שלא מודדות את אחוז נטישת הלקוחות אצל אותו איש מכירות, לא מודדות היקף חדשים בהשוואה להגדלת פעילות אצל קיימים ולא בודקות איך הוא מנהל מערכות יחסים עם לקוחות ומשמר אותן.

 

העצה של איריס לחברות כאלה

 

להנהלה - כמנכ"לים אל תתפתו להקשיב לסמנכ"ל המכירות או מנהל צוות המכירות שחושב שכך צריך לנהל את מערך המכירות. תתעקשו שבחברה שלכם יהיה סל מדדי ביצוע כי זה הופך את האנשים שלכם לאנשים עם יותר תוכן ועניין בעבודה ולכן גם אנשים שיש להם יותר סיבות להישאר בחברה. כדי להוכיח את הדרישה הזו עשו זאת בעצמכם וכמנכ"לים הציגו לכל חבר הנהלה כולל סמנכ"ל המכירות, סל מדדי ביצוע המודד את הביצועים שלו. תוכיחו לו במעשים שזה הדבר הנכון וכמובן בקשו ממנו לשוחח עם קולגות בתחומים אחרים או הציעו לו קורסים בנושא בניית תגמולים.

 

לאנשי המכירות ומנהלי תיקי הלקוחות - אל!!! תתפתו לבונוסים גדולים ונסיעות לחו"ל בחברה שכך עומדת למדוד אתכם. זו חברה עם ראייה צרה מדי שהופכת את אמנות המכירות למשהו דל ופשטני.

 

 

רוצים לדעת איך אני מדריכה מנהלי צוותי מכירות? רוצים לדעת אילו כלים בניהול אנשי מכירות הם יקבלו? צרו קשר

 

Share on Facebook
Please reload